并且，即使是用了工具，在使用过程中，部分客户还是会难以信任工具。一家做纺织数字化的厂商，在服务南方部分家族作坊时就发现，他们无论如何不肯把自己的仓库数据上传，认为这属于“商业机密”。这会给后续的服务带来困难。
但这些商业模式上的难题，也不是无解。
一个方法是，用高端市场的打法做下沉市场的生意。早些年打入劳动力管理市场的盖雅工场，采取的是与劳动密集型大企业合作的方式，解决付费难题。虽然使用群体还是蓝领，但他们不是直接和蓝领打交道，而是和雇佣大量蓝领的大集团合作。
第二个解题思路是，先小规模发展，打磨产品和加深行业理解，占一个市场位置。飞任务的财务顾问韦明志告诉36氪，这些问题的存在还是跟基础设施不到位有关，但基础设施只能由大厂去铺，现在初创厂商要做的就是先占位。
第三个解题思路是，先不着急直接下沉到最下层，可以先从中端市场打起。比如Ucloud，无法一下子触及乡镇政府，可以先从二三线市区政府开始。
有两个获客tips：下沉市场采购软件和工具的人，往往没有太强的数字化能力，他们无法区分不同软件之间的差别。因此，在获客时，一可以采用C端的获客方式，在他们看得到的地方铺广告，试用，即使转化率只有30%，但是基数大了自然也可以有可观的营收；二可以在地推时，嘴甜一点，某厂商地推人员告诉36氪，在地推获客时，很多夫妻店并不是以功能评判工具，而是看谁家地推员嘴甜。
但更为重要的问题是：未来大厂想要切入下沉市场怎么办？
虽然目前还未出现、但是不得不担心的阻碍是。创业者则有不同的看法——如果是现在入局，并不是一件坏事。正如上文韦明志提到的，大厂入局可以帮助下沉市场完成基础设施搭建和市场教育；而企服赛道的下沉市场原本就分散，大厂不一定会把所有空间都抢走。
当然，站在现在来看，对于未来总会有多多少少的不确定。无论是创业公司的融资轮次还是产品成熟度，行业都处在比较早期的阶段，前景并不完全明晰。万亿市场光大，想分羹者自然层出不穷。或许在行业和厂商、产品、资本的不断磨合下，市场发展路线和商业模式也都将逐渐明晰。
掘金下沉是否能将陷入瓶颈的中国企服行业解救，我们拭目以待。
