在这个点上面，智布互联打出核心价值：“我可以压缩交付周期30%”。
这个单一决策点，是符合整个行业客户决策的重要性优先级排序的，从这个点上来说转化率就高。
我们再介绍另一个行业案例：办公家具也是2B的，那就意味着它的决策点也非常多。比如说：
有没有售后服务？
办公家具对整体风格的影响？
是否环保，是否有甲醛？
是否能满足公司的要求？
交货周期多长？
……
赫曼米勒做一个B2C2B，这叫决策者营销，就是B2B也是可以做个人营销的。B2B面向决策者去做营销。
他们生产出一把人体工程学座椅Aeron。这还是功能，属于自己说的卖点，那客户怎么看呢？
赫曼米勒就拿去给一些比较顶尖的程序员使用。 他们用一段时间之后感觉跟以前坐的体验不一样，于是在顶尖程序员中间就形成口碑。于是赫曼米勒就把人体工程学座椅Aeron定义成：顶尖程序员的专用座椅。
这就会形成一个比附效应：有的程序员使用体验好，就会炫耀说这椅子很贵的，1000多美元一把，这是顶尖程序员专用座椅。
其他人就会想，凭什么你是顶尖程序员，我就不是呢？于是倒逼着早期的Facebook、谷歌等互联网企业都要给优秀程序员配备这款椅子，人手一把。
所以你可以看到，智布互联和赫曼米勒是两个不同的单一决策点。
智布互联是能看得见摸得着一个数据性指标，我帮你压缩交付周期30%，服装品牌商看到之后很容易做决策的这么一个点，所以它转化率高。
赫曼米勒是程序员坐的椅子体验好不好，其实老板是感觉不到的，决策者是无感的。
它是属于营造一个氛围，我这款椅子是顶尖程序员标配，哪个公司想聘请顶尖程序员，必须得配备一把。
这就反过来就影响这个公司，所以把老板本来对这个椅子无感的，也因为吸纳人才的需求变成对它有感。
所以，前面属于销售动能大，后面属于销售势能大。
智布互联是销售动能大，赫曼米勒是属于销售势能大。
这是是典型2B企业从重度决策转化成轻度决策的一种方法：叫单一决策点。
第二，行为诱导。
酷家乐是做互联网家装设计的。家装行业也是典型的重度决策，决策点特别多，而且客户很难看到背后究竟又获得什么。
于是它就做一个比较前端的流量型产品3D渲染，直观地展现虚拟场景。
以前是单机版，计算能力不足，可能要花10个小时才能把3D渲染好，然后你在里面才能看到场景。
现在酷家乐用云计算的方式，可能10秒钟就能做好。
从10小时变成10秒钟，当然就卖点而言，这个卖点是特别足。可是客户买点又是什么呢？
客户不会因为你把一个东西从10秒钟就来买你的产品，可能程序员或者运营人员或者底层设计师会有兴趣。 可是他的老板，2B公司的老板在这方面有个感觉吗？他可能无感，也决策不了。
于是，酷家乐就找一些家装设计的门店，给他们展示场景：
现在有一对年轻的夫妇到家装门店里来问：
我是2室1厅的，我想这儿放个沙发，那儿放个床，这边放一个桌子。我想看看效果。
这个时候如果你对她说：
我们帮你简单的拉几张图，麻烦你10个小时之后再来。
第二天再来看，转化率非常低。
如果你跟她说：
我给你来个示意图，来个简单的沙发，来个简单的床，来个简单的地板，一分钟之后就让你看见一个3D效果图。
会不会帮助门店提升转化率？很明显门店就会把它当成一个获客和转化的工具。
这些销售门店决策起来就变得非常轻，这就叫行为诱导。
本身我整个软件功能是很重的，但我拿一个单一的功能出来让你用，你用完之后就对我形成依赖。以后在我这平台上进行设计，你可以把你以前家居的一些3D模型放到我的库里面来。
所以酷家乐成为目前建筑行业里面第一个独角兽，拥有全国最大的建筑3D模型素材库。
这就叫行为诱导。没想到2B企业，也可以用行为诱导。
三、2B企业如何找增量市场？
什么叫增量市场？
就是需求大于供给的窗口期。它不是静态的一个市场，而是很多分散细分市场中，不断地涌现动态不平衡的市场机会。
为什么2B企业要找增量市场？
第一，客户决策轻。在增量市场，因为增长需求大于供给，所以客户决策一定由重变轻。
第二，如果客户需求还持续放大，供给在短时间之内依然跟不上
